擦鞋巾销售人员究竟如何才能让客户开口讲更多呢。www.13977275803.com
为客户营造足够的安全空间：
其实不仅仅在家庭、团队等社会公认的亲密关系中我们需要“安全感”，在擦鞋巾销售关系中，安全感一样是一项很重要的心理需求。当客户感觉到可能会被压逼、被强迫、被恶性**扰、被巧妙设计时，他们就会进入到防御状态。处于心理防御状态下的客户，他们会拒绝回答擦鞋巾销售人员的问题，拒绝分享自己关于现状的困扰。所以，擦鞋巾销售人员要善于在销售过程中为客户营造足够的安全心理空间。它对客户意味着：
1、即使我分享了自己的个人隐私，它也是安全的。没有人会用它为作为修理我、嘲讽我、强迫我的工具。例如我确实需要某种类型的商品，但同时我并不想将自己的某个隐私性问题公诸于众。客户特别需要这方面的心理保障。擦鞋巾销售人员要善于通过举例、承诺等方式来为客户提供安全感。
2、分享隐私可能会给我带来好处、利益，我可能会有新的解决方案来处理它，或者，我确定我可能会得到情感层面的慰藉。
善于提出开放性问题、营造安全空间是两个很有用的工具。
擦鞋巾销售人员善于问开放性的问题：
想让客户分享他的真实愿望吗？关键在于问对问题。就像每把锁都有配对的钥匙一样，学会问“对”的问题将让客户自己按图索骥地找到与擦鞋巾配对的解决方案。
好的问题就像一杯解渴的水，它既有隐含条件——有利于擦鞋巾销售人的预先框设，同时又将答案精准地指向商品所具有的客观功能。
好的问题包括但不限于：客户的购买目的、客户意图解决的问题、客户想要处理的麻烦、客户显尔易见感兴趣而且觉得自己很在行的东西等等。
擦鞋巾销售过程中，雄辩是银（而且永远是银），聆听是金。真正伟大的擦鞋巾销售故事总是从聆听开始。越懂得聆听，我们就越能越过客户心理防线，与客户建立起有利于擦鞋巾销售的关系。
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