擦鞋巾销售人员在这个竞争激烈的市场里的工作之一就是向客户提供足够充分的购买理由。正如我们在前文所提的，擦鞋巾销售的过程就是不断将客户从“需要”推向“想要”，从而产生购买行为的过程。而故事穿越了单纯的理性思维，将冷冰冰、面目可憎的数据和人的情感相结合，产生了强大的购买推动力。好故事快速点燃客户的购买激情。就像我们前文所讲的，商品的质量、价格、渠道、促销这些“理性”层面、可分析、具有显性竞争力的“硬”因素在高度同质化的市场里不再是决定客户购买与否的关键因素。而故事通过与客户的情绪良性互动，与客户建立起良性的情绪互动。而且，不同于硬性销售，这种购买理由是客户自己为自己创造的，更容易获得客户自己的认同。
有一个擦鞋巾销售人员曾这样向客户介绍说：“张先生，我们的擦鞋巾商品是很好的。虽然价格高了一些，但是品质确实非常过关。”客户漠然地点了点头，走了。
而另一擦鞋巾销售人员则是这样向客户介绍的：“张先生，我想了解下你购买这款皮鞋的作用是什么。哦，你是送给你太太做生日礼物。另外，我们的擦鞋巾正好配合放进皮鞋里一起送给太太哦。这些方便的小东西总是特别受到女性欢迎。我送你一张宣传画，上面有我们产品的详细使用方法。”
这影响着我们与客户关系的面向、品质与成果，并影响着**我们销售擦鞋巾成交与否。它影响着我们是否能取得客户足够的信任，并持续保持客户的购买兴趣。从更长远的角度来看，合理推销有利于擦鞋巾销售人员进行客户升级：向客户销售宣传画产品，或者向客户进行重复销售。
如果硬性地向客户推销商品，只会引起客户的反感，**交易失败。而在后面的情境案例中，我们可以看到：擦鞋巾销售人员通过增值服务——以宣传画来向客户宣传产品。客户在付出同等价格的情况下，在心理上享受了更多的舒适、便利感，从而推动了成交。
能够找准支点，便能轻松的把完全貌似不可能达成的目标达成。
